Véronique Lapointe, Directrice – Assurance individuelle
Vous prenez soin de bien protéger la retraite ainsi que la succession de vos clients, mais comment protégez-vous leur vie active? Cette période pendant laquelle ils élèvent leurs enfants, ils paient leur hypothèque, ils ont une location de voiture, et celle particulièrement pendant laquelle ils vivent leurs plus grandes passions? Par ailleurs, si la période active de leur vie n’est pas bien protégée, comment pourront-ils assurer la pérennité de leur plan de retraite et de la protection de leur patrimoine?
Voici le décompte des 7 raisons pour lesquelles il essentiel d’aborder les prestations du vivant avec votre client :
1. Parce que vous protégez ses actifs
Vous avez travaillé une planification de retraite pour votre client. Plusieurs années plus tard, il communique avec vous, car il est atteint d’une maladie grave et a des soucis financiers. Il vous demande tout d’abord si quelque chose est prévu dans ses protections. Malheureusement, le client n’a aucune assurance maladies graves. Finalement, il vous demande de décaisser une partie de ses REER afin de subvenir à ses besoins. Est-ce que sa planification tient toujours la route? Il est fort possible qu’il doive repousser l’âge de la retraite. Est-ce qu’une assurance maladies graves aurait pu éviter ce décaissement et une retraite plus tardive que prévu?
2. Parce que chacun a son histoire
Ne présumez pas que votre client n’est pas sensibilisé à cet aspect! Celui-ci a probablement été touché par une histoire de près ou de loin de maladie grave ou d’invalidité. Qui ne connaît pas quelqu’un qui a été atteint d’une maladie grave ou fait une dépression majeure? Est-ce que le client est au courant qu’il existe des protections pour le couvrir et le soutenir en cas d’imprévus malheureux? Trop de Canadiens ne savent pas encore que l’assurance maladies graves existe et ne réalisent pas l’impact des dépenses extraordinaires occasionnées par la maladie.
3. Parce que si ça arrive juste au voisin, vous êtes aussi le voisin de quelqu’un
Alors, Monsieur le Voisin, saviez-vous que :
- 1 Canadien sur 2 développera un cancer au cours de sa vie1
- 9 familles sur 10 qui mènent une bataille contre le cancer sont confrontées à des problèmes financiers1
- 10 000 campagnes de financement par jour sont organisées sur Gofundme
Et surtout, saviez-vous que la durée moyenne d’une invalidité qui dure plus de 90 jours est aujourd’hui de 5,75 ans?
4. Parce que votre client n’aura probablement pas retrouvé 100 % de ses capacités après son invalidité
Est-il vrai de penser que votre client aura retrouvé 100 % de ses capacités après une invalidité? Sachez que près de 20 % des gens qui survivent à un cancer font état de restrictions dans leur capacité de travail jusqu’à 5 ans après le diagnostic. 57 % d’entre eux disent avoir dû réduire leurs heures de travail, changer de poste ou cesser leurs fonctions2. Avec l’argent vient la liberté de choisir! Une assurance maladies graves pourrait servir à prendre un temps d’arrêt supplémentaire, compenser une perte de salaire, ou retourner aux études pour se réorienter.
5. Parce que vous souhaitez fidéliser votre client
Si vous n’en parlez pas, un autre conseiller en parlera à votre place ! Nous parlons souvent de l’importance de l’approche globale avec vos clients afin de les fidéliser et de renforcer le lien de confiance qu’ils ont avec vous. Est-ce que votre client sait que vous pouvez lui offrir de l’assurance vie, maladies graves, assurance-crédit, invalidité et soins de longue durée? Travailler en approche globale permet de couvrir l’ensemble des besoins et d’être en contact plus souvent avec votre client. Plus le client est fidèle, moins la compétition est une menace pour vous !
6. Parce que vous protégez la valeur de votre clientèle
Est-ce que les solutions de prestations du vivant augmentent la valeur de votre clientèle? La réponse est oui ! Dans un premier temps, les renouvellements d’assurance invalidité sont très intéressants et sont compris entre 2 % et 17 %, dépendamment du produit. Dans un deuxième temps, avez-vous déjà essayé de remplacer une police d’assurance invalidité ? Remplacer une assurance invalidité comporte bien plus de risques pour le client que de remplacer son assurance vie temporaire par exemple. Il y a un risque d’exclusion, de surprime et même de refus étant donné que le client a vieilli. Un portefeuille d’assurance invalidité assure une stabilité de la clientèle.
7. Parce que vous avez un rôle crucial à jouer auprès de votre client
En tant que conseiller en sécurité financière, votre responsabilité est de bien protéger tous les aspects financiers de votre client. L’analyse de besoins est fondamentale puisqu’elle permet d’avoir une connaissance approfondie des besoins et objectifs de votre client et d’améliorer la qualité de vos services. Afin d’avoir une pratique conforme, vous devez faire des recommandations appropriées en fonction de l’analyse et documenter adéquatement tout écart entre les besoins et les protections du client. Cela vous permettra de démontrer que vous avez agi en professionnel avisé.
Vous considérez vos clients comme vos amis? Nos amis ont besoin de nous dans les moments heureux comme dans les moments difficiles. Un soutien familial, amical et financier est important lorsqu’on est malade. Si vous avez prévu une bonne protection, ils vous seront très reconnaissants de leur apporter une tranquillité d’esprit et pourront pleinement se concentrer sur leur rétablissement.
En conclusion, nous aurions pu ajouter une 8e raison : parce que vous avez accès à une équipe passionnée qui vous aidera à trouver les meilleures solutions pour vos clients! Nous sommes bien conscients qu’il peut être facile de s’y perdre lorsque vient le temps de chercher et d’analyser les différentes solutions pour les clients. Le domaine des prestations du vivant étant parfois complexe, il est indispensable de pouvoir compter sur le soutien d’une équipe chevronnée, compétente et surtout créative lorsque vient le temps d’analyser les dossiers de vos clients. N’hésitez pas à faire appel à nous, que ce soit pour une analyse complète ou seulement pour vérifier que ce que vous vous apprêtez à présenter soit la solution la plus adéquate.
Bonnes ventes!