Nancy Dubé l Directrice – Développement des affaires
J’ai côtoyé plusieurs représentants depuis mes débuts en services financiers. Et j’en conclus qu’une bonne majorité a choisi cette voie notamment pour l’opportunité qu’elle représente de devenir un travailleur autonome et développer les affaires en fonction de ses motivations, d’une vision propre à soi et surtout, à la hauteur de ses ambitions. En ce sens, exercer seul comporte donc plusieurs avantages, notamment la responsabilité entière et le contrôle total sur toutes les facettes de sa pratique. Une structure qui favorise aussi une prise de décision rapide et efficace. Mais ne dit-on pas qu’il y a toujours deux côtés à une médaille?
Je vous livre ici une réflexion bien personnelle sur la question. Une structure individuelle devrait-t-elle encore « avoir la cote », aujourd’hui? Je n’en suis pas certaine… Mes observations au fil des ans m’ont démontré plus souvent qu’autrement que des conseillers ratent des opportunités et qu’à l’inverse, des clients ne sont pas servis de façon optimale. Et si la solution se trouvait dans la réunion de divers professionnels combinant leur expertise, permettant d’être plus compétitif et de rendre un service bonifié à la clientèle?
Intéressant mais… c’est compliqué!
En réalité, ce n’est pas si simple... Se marier, en affaires comme dans la vie personnelle, demande une bonne dose de lâcher-prise. Mais en fervente défenseure de « l’union fait la force », j’ai la ferme conviction que les bénéfices sont accrus lorsqu’on fait équipe. Pour n’en nommer que quelques-uns : le partage des tâches, l'échange d'idées et la création, le développement des compétences, la limitation des risques et l’atteinte d’objectifs impossibles à atteindre seul.
Bien sûr qu’il y aura des enjeux et des obstacles. Rappelons-nous les piliers importants de la réussite d’une association : avoir un objectif commun, une communication ouverte et respectueuse et des attentes claires sur les rôles et responsabilités de chacun.
Concrètement, pourquoi unir les forces?
Un million de bonnes raisons! En voici deux exemples.
1. Le « mix & match »
Vous êtes un conseiller débutant et ce n’est pas toujours facile de trouver des clients et gagner un revenu adéquat? À l’inverse, vous êtes un conseiller chevronné qui désire se consacrer à développer son expertise ou des marchés à valeur élevée? Le conseiller en début de carrière profitera d’un mentor et de clients à desservir en faisant équipe avec un conseiller d’expérience. Le conseiller en début de carrière libérera son mentor de certaines tâches administratives tout en développant la clientèle la plus délaissée du bloc d’affaires. Il est fort à parier que le junior arrivera « à maturité » plus rapidement que s’il avait agi seul. Pour le conseiller émérite, plutôt que d’être réactif aux besoins de sa clientèle, un développement proactif rentabilisera les affaires. Rappelons-nous que des contacts plus fréquents avec le client augmentent habituellement sa confiance et sa fidélité envers vos services, et le rend plus propice à vous référer.
2. La « complémentarité »
Certains conseillers développent une expertise dans une discipline (assurance individuelle, épargne ou assurance collective) et il n’est pas rare de les voir s’y concentrer. Ce faisant, plusieurs ne se conforment pas à l’obligation déontologique de « conseiller adéquatement » le client. Qu’est-ce qu’on entend par « conseiller adéquatement »? Le représentant doit, en effet, s’enquérir de la situation de son client afin d’identifier et analyser ses besoins, de manière à pouvoir guider ses choix et lui fournir les explications sur les produits qu’il distribue. Ensuite, il a l’obligation d’offrir à son client un produit qui convient à ses besoins, s’il lui est possible de le faire.
Un partenariat unissant des services reliés à différents champs de spécialisation, en plus de se conformer à l’obligation déontologique, sera gagnant pour toutes les parties. Pour le client, une « équipe » dégage quelque chose de fort et est rassurante en ce sens où :
- Peu importe le problème ou le besoin, le client sait qu’il pourra bénéficier d’un service professionnel répondant à celui-ci;
- Une équipe vient avec un sceau de longévité, selon moi, parce qu’elle se regénérera constamment. Le client aura le sentiment de pouvoir être servi sur des décennies, sans craindre un arrêt de service causé par une invalide, un décès ou une retraite.
Pour l’équipe, offrir un « guichet unique » ferme habituellement les portes à la concurrence.
Par où commencer?
Tout organisme aidant au démarrage d’entreprise est une avenue à considérer. Bien sûr, les conseils d’experts tels qu’avocats, notaires ou fiscalistes devront être mis à contribution. Mais par-dessus tout, parlez-en autour de vous, en commençant par votre Directeur régional ou au Directeur développement des affaires de votre centre financier. Elle ou il saura vous épauler. Les clés de la réussite d’une association ne reposent pas que sur un modèle, et rappelez-vous de ne jamais chercher la formule parfaite, elle n’existe pas…
En conclusion
Par une offre de service distinctive, Groupe Cloutier vous permet de faire équipe avec un joueur doté d’une expertise pointue dans chaque secteur de notre industrie. Vous trouvez chez nous un service « clé-en-main » pour faciliter votre travail et favoriser une approche globale avec votre client. Toutefois, si par faute d’intérêt pour un secteur d’activité, si vous manquez de temps dans une journée ou si vous ne vous consacrez plus de façon proactive au développement de votre clientèle, nous trouverons des solutions ensemble. Contactez-nous!