David Parent l Vice-président - Ventes et développement des affaires
L’acquisition de clientèle est hyper populaire par les temps qui courent. Il n’y a pas une semaine qui s’écoule sans qu’un conseiller me demande si je connais un conseiller qui a une clientèle à vendre. Voici, en toute humilité, les points de réflexion importants à faire avant d’aller de l’avant avec une telle transaction.
L’acquisition de clientèle : est-ce pour moi?
En théorie, on ne peut pas se tromper avec un achat de clientèle : on paie un multiple des revenus générés par celle-ci (commissions de suivies et de renouvellement) et, lorsque cette dernière est payée, notre revenu récurrent net augmente. Dans les faits, l’achat de clientèle n’est pas nécessairement LA solution pour tous et il est important de se poser quelques questions avant de procéder à une acquisition. Premièrement, avez-vous, à ce stade-ci de votre carrière, la capacité financière de procéder à un achat de clientèle ? Dépendamment de la taille de la clientèle en question, vous devrez soit puiser une somme importante dans vos liquidités, soit procéder à un emprunt ou une combinaison des deux. De plus, lorsque vous acquérez de nouveaux clients, votre charge de travail augmente un client à la fois alors que si vous faites une acquisition, vous accueillerez des dizaines de clients d’un seul coup. Avez-vous le temps et les ressources pour bien les servir ? Il serait fâcheux de débourser pour acquérir une clientèle pour ensuite perdre des clients que vous n’avez pas le temps de servir.
Il est important de garder en tête que l’achat d’une clientèle est une stratégie d’acquisition de nouveaux clients, mais ce n’est pas la seule. Une telle transaction offre généralement un très bon retour sur investissement, par contre, des approches comme des campagnes de marketing ou des centres d’influence pourraient peut-être mieux convenir à votre modèle d’affaires. Il n’y a évidemment pas de réponse unique à ces questions. Il importe toutefois d’étudier cette option afin de vous assurer de la pertinence d’une acquisition pour la croissance de vos affaires.
Comment trouver LA bonne clientèle?
Après mûre réflexion, vous avez pris la décision de procéder à une acquisition. Maintenant, comment trouver LA bonne clientèle? Pour débuter, il serait judicieux de dresser un portrait de la clientèle que vous aimeriez acquérir :
- Quel type de produits détiendra-t-elle ?
- Combien de clients ?
- Quel groupe d’âge ?
- Est-ce que la localisation est importante?
- Cherchez-vous une segmentation, c’est-à-dire un conseiller qui souhaite se départir d’une partie de sa clientèle ou une relève, soit un conseiller qui songe prendre sa retraite?
Dans les faits, il sera impossible de trouver une clientèle qui correspond à 100 % de vos critères, toutefois plus vous serez précis dans vos recherches, plus vous maximiserez les chances de trouver une clientèle avec laquelle vous serez à l’aise de travailler. La prochaine étape consiste à entrer en contact avec des conseillers vendeurs potentiels. Votre directeur régional est généralement un excellent point de départ. Puisqu’il connaît très bien les conseillers de votre centre financier, il pourra vous présenter des vendeurs potentiels avec lesquels vous auriez des affinités. Les événements d’industrie sont également de bonnes façons d’élargir votre réseau et de rencontrer d’autres conseillers. Au fil du temps, vous pourrez développer des liens et éventuellement rencontrer le vendeur qui a la bonne clientèle pour vous. Bref, gardez en tête que vous devrez vous armer de patience. Les bonnes clientèles ne courent pas les rues. De plus, il se peut que vous deviez étudier quelques propositions avant de trouver la bonne clientèle. Certaines acquisitions se font en quelques semaines, mais il s’agit d’exception. La plupart des bonnes transactions prennent un certain temps avant de se concrétiser.
Comment s’assurer d’une transition réussie ?
Vous êtes en communication avec un conseiller vendeur depuis quelques temps et vous avez tous les deux l’intention de procéder à une transaction. Quels sont les aspects que vous devriez tenir compte afin que celle-ci soit réussie?
- Négocier le prix et la période de transition
Le prix d’une transaction viendra inévitablement en affecter la rentabilité. De plus, la durée de la transition avec le vendeur risque d’impacter la rétention de la clientèle une fois l’achat complété. - Le financement
Allez-vous utiliser vos liquidités ou recourir à un emprunt pour finaliser votre acquisition? Si vous optez pour la deuxième option, gardez en tête qu’un certain délai est requis afin de finaliser le tout. Amorcez vos démarches plus tôt que tard. - La vérification diligente
Il est important de passer en revue les données pertinentes à la clientèle afin de vous assurer qu’elle est conforme aux représentations du vendeur et à vos attentes. - La documentation légale
Comme pour toute transaction, une acquisition de clientèle requiert de compléter et signer certains documents. Ceux-ci préciseront la nature de la transaction, détermineront les éléments pertinents et confirmeront les rôles et responsabilités de chacune des parties. Votre directeur régional est la meilleure personne pour vous informer et vous accompagner sur les points ci-dessus. N’hésitez pas à communiquer avec lui.
Finalement, l’acquisition peut être une excellente façon de faire croître vos affaires. Avant de procéder, assurez-vous qu’une telle transaction est pertinente pour votre entreprise, que vous avez les ressources pour aller de l’avant et surtout, faites-vous accompagner.
En suivant ces recommandations, il y a de fortes chances que votre projet d’acquisition soit un succès !