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Finance | Nov 3, 2021 | François Bruneau, Vice-président - Administration

Parmi les changements apportés par la récente réforme du règlement 31-103 par l’AMF (qui entrera en vigueur le 31 décembre 2021), aussi appelée Réforme axée sur le client, nous souhaitons attirer votre attention particulièrement en ce qui concerne le concept de « connaissance du produit ».

Tel qu’il est indiqué dans le texte de la réforme : 

« (Le conseiller) ne peut acheter ou vendre de titres pour un client ou ne lui en recommander que (s’il) prend des mesures pour comprendre les titres, notamment leur structure, leurs caractéristiques, leurs risques, ainsi que les frais initiaux et continus qui y sont associés et leur incidence. »

 

Quoi de neuf sous le soleil?

Donc, les changements viennent inclure directement dans la réglementation une responsabilité pour vous, à titre de conseiller, de connaître les produits que vous offrez à vos clients avant de les recommander. Ils entraînent aussi une obligation implicite d’être en mesure de démontrer que vous êtes en mesure de comparer entre eux certains produits similaires. La base direz-vous? Effectivement, mais de manière surprenante, la réglementation en vigueur jusqu’à ce jour était muette à ce sujet.

En vue de la mise en place de cette réforme à la fin de 2021, il est donc important pour vous d’ajuster vos pratiques en lien avec ces nouvelles exigences. Mais comment le faire concrètement? En fait, les changements ne sont pas si sorciers. L’impact majeur se fera surtout sentir au niveau de la documentation de vos recommandations.

Les sources d’informations sont multiples, allant de l’aperçu de fonds, au prospectus et à tous les autres outils technologiques à votre disposition, dont Lab Advisor, Kolortrak et autres. Vous utilisez certainement un ou plusieurs de ces outils dans la construction des portefeuilles de vos clients. En revanche, est-ce que vous conservez des traces de vos analyses dans les dossiers de vos clients?

 

Qu’est-ce que ça implique pour le conseiller exactement?

Ce que le régulateur veut essentiellement, c’est qu’un observateur externe puisse entrer dans vos dossiers et comprendre de manière simple le chemin que vous avez parcouru pour arriver à recommander un tel portefeuille à un client.

Pour établir un parallèle avec un autre secteur d’activité, prenons le cas d’un ingénieur qui se voit confier le mandat de construire un pont. Il effectuera le travail d’analyse de besoin en amont pour déterminer les caractéristiques de base que le pont devra avoir. De votre côté, on pourrait faire un lien avec l’établissement du profil d’investisseur de votre client. Par contre, lorsque l’ingénieur arrivera à l’étape de décider de quels matériaux sera constitué le pont, il devra documenter dans son appel d’offres ses critères de base pour le choix des matériaux. Quels critères minimums feront qu’un soumissionnaire sera considéré pour le projet?

La réforme sur la connaissance des produits vient donc en quelque sorte vous imposer une obligation similaire. Vous devrez être en mesure d’expliquer par des documents quels critères vous avez utilisés dans le choix des fonds que vous recommandez à vos clients.

Pourquoi recommandez-vous certains fonds en particulier et non pas les dizaines d’autres fonds comparables? Pourquoi n’avez-vous pas simplement pris le fonds le moins cher de sa catégorie? Bref, vous devez être en mesure de défendre vos recommandations avec des arguments documentés.

L’attente du régulateur n’est pas que vous changiez votre offre de produits chaque année en fonction de la « saveur du moment ». Les fonds que vous recommandez ne doivent pas nécessairement être ceux qui offrent le meilleur rendement ou qui sont les moins chers. Des critères qualitatifs peuvent tout à fait entrer dans votre processus de sélection de fonds. Ce qui change, c’est que vous avez maintenant l’obligation de documenter votre processus et vos critères de sélection.

 

Comment pouvons-nous vous supporter?

Si vous utilisez la liste des fonds recommandés par Groupe Cloutier Investissements, vous devriez normalement y trouver assez d’information pour être en mesure de défendre vos recommandations. Si vous construisez vos propres listes de fonds recommandés, c’est là que l’enjeu de la documentation peut devenir un peu plus lourd. Dans un tel cas, assurez-vous de conserver assez de traces écrites expliquant vos critères de sélection pour être en mesure d’expliquer à un observateur externe le bien-fondé de vos recommandations.

Évidemment, la mise en place de ces nouvelles exigences se fera par essais et erreurs. Le régulateur ne s’attend pas à la perfection dès le départ. Cependant, il s’attend à ce que vous puissiez démontrer un processus et expliquer vos recommandations et voir qu’elles ne reposent pas uniquement sur votre « pif » légendaire.

 

 

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