Émilie Arsenault, Experte-conseil - Meilleures pratiques d’affaires
La conformité est au cœur de tout ce que nous faisons dans le cadre de notre pratique, et elle est de plus en plus présente. Du moment de l’obtention de notre permis jusqu'à la fin de notre vie, nous restons responsables des conseils donnés et actions prises, même après avoir vendu notre clientèle.
La conformité nous aide à non seulement de respecter le cadre règlementaire mais aussi à augmenter la valeur de notre entreprise sur le marché ainsi que d’assurer sa pérennité.
Une petite analogie :
Je n’aime pas le brocoli. Pourtant, ma mère m’a toujours obligé à les manger, sinon, pas de sortie de table! J’ai donc découvert très jeune l’art de suivre les règles sans en subir l’expérience parfois pénible et empreinte de négativité. Car de manger les brocolis dans mon assiette, ce n’était pas une option. Alors je me suis trouvée devant deux choix :
- Les laisser de côté, les garder pour la fin, pleurnicher un peu en tentant d’influencer la décision de ma mère en vain, puis finalement terminer mon souper sur une note plutôt amère – ce qui a été le cas quelques temps!
Ou
- Accepter que je ne puisse pas changer cette règle, et donc trouver une façon d’en faire une expérience moins pénible. J’ai donc décidé de manger un brocoli toutes les deux bouchées, ce qui a amélioré non seulement mon expérience gustative générale, mais en plus j’ai terminé mon souper sur une note positive avec mon élément favori (les pommes de terre pilées!) et ma mère, fière de me voir manger les brocolis sans pleurnicher, m’a donné une plus grosse part de gâteau!
Vous voyez où je vais avec cette analogie? Ce n’est pas si différent avec la conformité. De la même façon qu’avec les brocolis, on se retrouve devant deux choix : la trouver contraignante, lui donner peu d'attention et tenter de l'éviter le plus possible, ou, se dire qu'elle est là, donc trouver une façon de l'utiliser à son avantage! Essayons ensemble d’arriver à en faire une alliée.
Piste de solution : insérer la conformité dans son modèle d'affaire
D’un côté, vous avez un processus de vente et de gestion de clientèle, qu'il soit planifié et conscientisé ou non. Allant de la première rencontre client, à la cueillette de données, aux propositions de solutions, puis viennent les prises d'action, et les suivis dans une fréquence plus ou moins rapprochée.
De l’autre côté, les régulateurs vous demandent de monter les dossiers clients et de faire votre cueillette de données d'une certaine façon et de vous assurer de répondre aux objectifs et besoins en matière de sécurité financière de vos clients.
Solution proposée :
« Prenez les règles, puis intégrez-les dans votre processus de vente! »
Faites l’exercice en 3 étapes :
- Mettez du temps à l’agenda pour travailler sur vous et sur votre entreprise.
- Mettez sur papier, sur Microsoft Excel ou dans l’outil de votre choix votre processus de vente, rendez-le réel et concret. Aucun modèle n’est nécessaire pour cette étape, il suffit de faire la liste exhaustive de votre processus de vente de A à Z, autant les moments devant le client qu’en arrière-plan.
- Prenez les règles de conformité et imbriquez-les dans la liste que vous aurez créée. Pour le permis de fonds mutuels, Nathalie Girard, Directrice - Conformité, déontologie et pratiques d'affaires et son équipe pourront vous aider avec les éléments de conformité. Pour les permis d’assurance individuelle et collective, voici un guide pratique.
Analysons maintenant les dommages et avantages collatéraux d’un tel exercice :
Les désavantages :
- Un investissement de temps sera requis
- Un petit (ou grand) changement à la façon dont vous faites certaines choses dans le cadre de votre processus de vente
Les avantages :
- Votre entreprise sera plus conforme
- Vous aurez créé des opportunités de ventes à l’intérieur même de votre clientèle (sans aucun effort additionnel de prospection)
- Vous aurez une meilleure rétention de clientèle (augmentation de la moyenne de produits par client, et, amplification du lien affectif qui vous unit)
- Vous aurez l’opportunité de développer des partenariats externes pour servir votre clientèle (sur les facettes dont vous n’avez pas l’expertise ou l’envie de développer)
- Vous serez en possession d’un processus de vente complet à partager avec vos clients pour leur montrer comment vous les prenez en charge, la valeur que vous leur apportez et le travail que vous faites en arrière-plan
En analysant les points ci-haut, remarquez que les désavantages seront au niveau de vous en tant que personne, tandis que les avantages agrémenteront en plusieurs points votre entreprise, et en augmenteront ultimement sa valeur sur le marché.
« Une entreprise conforme, avec une belle rétention de clients et une expérience-client définie et complète avec des partenariats externes, c’est une entreprise en bonne santé. »
Quel genre de bloc d’affaires voulez-vous vendre? Quel genre de bloc d’affaires voudriez-vous acheter?
Prenez le temps de faire cet exercice, prenez du temps pour votre entreprise. C’est le meilleur cadeau que vous puissiez faire à vos clients, à vous-même, et à la pérennité de votre entreprise.