La finance comportementale

La finance comportementale est une discipline fascinante qui explore des influences psychologiques sur les comportements financiers des individus et des marchés. Elle reconnaît que les émotions et les biais cognitifs jouent un rôle crucial dans la prise de décision financière. Cette approche pour les conseiller permet de mieux comprendre et anticiper pourquoi les gens prennent parfois des décisions financières irrationnelles, comme vouloir investir après une croissance des rendements ou vendre en période de panique.

La relation avec l’argent est complexe et profondément personnelle. Elle est façonnée par une multitude de facteurs, y compris les expériences passées, l’éducation, les valeurs culturelles, les croyances individuelles et les insécurités. En explorant cette relation de qui est le client, la finance comportementale offre des perspectives précieuses sur la manière dont nous pouvons améliorer notre approche pour accompagner le client vers un meilleur bien-être financier et prendre des décisions plus éclairées.

Quelques pistes pour y parvenir

Se comprendre soi-même

BIEN SE CONNAITRE permet de donner du sens au rôle que le conseiller veut jouer avec ses clients pour bâtir des relations de confiance avec ces clients. Comprendre ses propres émotions, les reconnaitre, les gérer, faire preuve de contrôle dans les situations stressantes, être conscient de ses forces et de ses faiblesses. Éviter de surestimer ses capacités et adapter des stratégies de communication et de conseil en respect de qui il est. Se fixer des objectifs, travailler avec énergie et engagement.  Comprendre et ressentir les émotions des autres, être capable de se mettre à leur place.

Comprendre ses clients

Le conseiller doit souvent naviguer dans un paysage complexe de décisions financières prises par leurs clients. Les motivations et les peurs des clients sous-tendent leurs décisions. La peur ou l'avidité peuvent pousser les clients à prendre des décisions irrationnelles. Une meilleure compréhension des comportements financiers permet au conseiller de personnaliser son approche en fonction des réels besoins du client en respect à son profil psychologique. Il est plus enclin à construire et entretenir des relations saines, il est mieux outillé pour adopter une communication plus efficace, ce qui facilite l’atteinte des objectifs et la résolution de conflit de manière constructive.

BIEN CONNAITRE SON CLIENT renforce la confiance et la satisfaction du client, car ils se sentent écoutés, compris et soutenus dans leurs décisions financières.

Reconnaitre l’existence de différents biais cognitifs

Les biais cognitifs sont des erreurs systématiques dans la manière dont les individus traitent et interprètent l'information. Par exemple, le biais de confirmation pousse les individus à rechercher des informations qui confirment leurs croyances préexistantes, tandis que le biais d'ancrage les amène à se fier trop fortement à la première information reçue. Le biais de représentativité, lui est un raccourci mental qui consiste à porter un jugement à partir de quelques éléments qui ne sont pas nécessairement représentatifs.  Le biais du survivant est une forme de biais qui consiste à surévaluer les chances de succès d'une initiative en concentrant l'attention sur les cas ayant réussi plutôt que des cas représentatifs. Le biais de conformisme est la tendance à penser et agir comme les autres le font. Il y a aussi un biais de cadrage qui est la tendance à être influencé par la manière dont un problème est présenté. Par exemple, la décision d'aller de l'avant ou pas avec une chirurgie peut être affectée par le fait que cette chirurgie soit décrite en termes de taux de succès ou en termes de taux d'échec, même si les deux chiffres fournissent la même information. Il y a bien d’autres Biais. En admettant la présence de biais, le conseiller peut aider ses clients à prendre des décisions plus rationnelles, plus éclairées. Ne pas les reconnaitre à l’inverse peut conduire à prendre des décisions risquées ou sous-optimales.

Comprendre la relation d’un individu avec l’argent

L’argent occupe une place centrale dans nos vies, influençant nos décisions, nos rêves et nos relations. Pourtant, la relation que nous entretenons avec l’argent est souvent complexe et teintée d’émotions. Pour instaurer un climat de confiance avec son client, le conseiller doit comprendre cette dynamique et de l’aborder avec sensibilité et transparence.

Chaque individu a une histoire unique avec l’argent qui peut susciter des émotions variées, telles que la sécurité, l’anxiété, la fierté, le succès, la liberté et parfois même la culpabilité. En reconnaissant ces émotions liées à l’argent, nous pouvons mieux comprendre et accompagner de façon personnalisée dans la prise de décisions financières.

Le tableau ci-bas présente quelques motivations pour faire de l’argent et leurs impacts sur le bien-être:

En conclusion, avec ces quelques pistes de reconnaitre l’impact de la finance comportementale et de la relation avec l’argent, je souhaite que la valeur du conseil soit davantage reconnue et que le fruit du travail du conseiller permette de développer des relations d’affaires personnalisées, harmonieuses et durables.  Il en sera ainsi plus facile d’orienter ses recommandations vers un plan d’action adapté et productif.

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